top of page

РАБОТА С 

ВОЗРАЖЕНИЯМИ

КЛИЕНТОВ

Кинометафорой к данному тренингу является отрывок из фильма "Куда приводят мечты"

Цель: научиться работать с истинными и ложными возражениями клиентов

​

Время: с 10.00 до 17.00

​

Структура: 4 модуля по 1 часу 45 мин и кофе-брейк на 15 мин.

 

Кол-во участников: до 12 чел.

​

Методы: кинометафора, мини-лекция, ролевая игра, работа в двойках и тройках.

​

Рекомендовано для:

менеджеров по продажам и консультантов

ПРОГРАММА

​

1-й модуль: Особенности коммуникации человека

1. Сенсорные каналы человека

2. Формула Меграбяна

​

2-й модуль: Стратегии ведения переговоров

1. Модель Томаса-Килманна.

2. Логика мышления клиента. Пирамида Дилтса.

​

3-й модуль: Алгоритм работы с истинными возражениями

1. Что такое возражения? Почему они возникают? Типы возражений.

2. Истинное возражение. Алгоритм работы с ним.

3. Как использовать  работу с возражениями в жизни.

​

4-й модуль: Алгоритм работы с ложными возражениями

1. Причина возникновения ложных возражений.

2. Алгоритм работы с ложными возражениями.

3. Принцип «Как, если бы».  Модусы по Мерлин Аткинсон.

ОТЗЫВЫ

Ольга Ягудина

Тренер-технолог

"Познакомились с Павлом на одном из моих тренингов для руководителей. Сразу отметила все данные для тренерской работы. Тренер по продажам должен уметь сам продавать, тогда его обучение эффективное и востребованное. У Павла огромный опыт переговорщика, который позволит услуги по обучению сделать максимально приближенными к реальной жизни и полезным для многих компаний."

Возражение клиента – это мнение клиента, отличное от Вашего или общепринятого мнения. На практике продавцу приходится работать с возражениями двух типов: истинными и ложными. Опытный продавец умеет их отличать между собой и применять необходимый алгоритм работы с возражениями. Разумеется, установление  контакта - "раппорта" (доверительных отношений) с клиентом при этом является первичным этапом общения. Без него сложно развивать отношения с клиентом.

​

Истинное возражение называется так потому, что клиент выражает свое мнение открыто, он так искренне думает, отталкиваясь от своего жизненного опыта. Для продавца в таком случае главным становится «докопаться» до причины – почему клиент так считает.   А после этого привести такой аргумент, который позволит изменить мнение  клиента по данному вопросу.

​

Ложные возражения имеют более сложную природу возникновения. Используя их, клиент хочет избежать общения…  В таком случае важно работать не с его мнением, а с его внутренним миром.  А это гораздо сложнее и требует специальной подготовки продавца. Для этого мы будем использовать принципы трансформационного коучинга, погружая клиента голосом волшебника в ситуации, когда у него есть все то, что ему необходимо для достижения его мечты!  

Стратегический анализ
bottom of page